В отношениях между крупными поставщиками и покупателями возможны различные виды рисков. Среди них достаточно распространенной является ситуация, когда не удается продать весь запланированный товар в связи с отказом от сделки одной из сторон договора. Это оборачивается существенными финансовыми потерями компании-поставщика. Чтобы не допустить таких случаев, в ряде договоров о поставках продукции (обычно дорогой и в крупных объемах) применяется принцип, получивший название «бери или плати». Что это означает, в чем заключается и как появился данный механизм? Каким образом и всегда ли он работает? Об этом вы узнаете, прочитав статью.
Суть принципа
Условие «бери или плати» («take or pay») является достаточно распространенным механизмом в отношениях крупных, в том числе международных корпораций. Состоит оно в следующем: при заключении договора о поставках оговоренного объема продукции поставщик и покупатель берут на себя определенные обязательства. Первый должен обеспечить в срок, предусмотренный контрактом, максимальное количество товара в соответствии с закрепленными обеими сторонами договоренностями об объемах. Второй — оплатить указанное количество продукции, независимо от того, сколько было фактически закуплено в соответствующий период.
Смысл условия «take or pay»
Применение данного принципа позволяет минимизировать риск финансовых потерь, связанных с невозможностью сбыта запланированного объема продукции. Даже если покупатель откажется приобретать товар в максимальном количестве (закрепленном в договоре), ему придется оплатить всю стоимость. Это можно рассматривать в качестве штрафа за невыполнение условий контракта. В деловой среде это называется принципом «бери или плати». Если бы такой механизм снижения риска не использовался, то поставщику пришлось бы включать его в формулу ценообразования.
История появления принципа «бери или плати»
Впервые данная система построения отношений между участниками договора поставок была введена в конце 50-х годов ХХ века в Нидерландах. Связано это было с разработкой Гронингенского газового месторождения, что оказалось очень дорогим мероприятием, потребовавшим вложения государственных средств в инфраструктуру транспортировки и добычи газа. Затраченные деньги требовалось возвращать, и сделать это можно было лишь одним способом — обеспечением бесперебойных поставок больших объемов газа и их оплаты в полном размере. Так и был придуман активно используемый сегодня принцип «бери или плати».
Государство Нидерланды заключило многолетние контракты. В них предусматривались максимальные объемы товара, которые контрагенты обязывались приобрести в течение определенного срока. Если те отказывались выполнять условия, то платили штраф. В настоящий момент одним из наиболее известных последователей такого принципа является российская компания «Газпром».
Если условие не сработало: наглядный пример
«Газпром» в своих отношениях с китайскими и европейскими партнерами активно применяет принцип «бери или плати». Многие из заключенных компанией межправительственных соглашений о поставках газа имеют срок действия 25 лет и более. Обычно все работает успешно, но однажды случился промах.Условия соглашения по контракту, заключенному по указанному принципу с чешской компанией RWE Transgas, были нарушены. Покупатель отказался от приобретения газа в том максимальном объеме, который был предусмотрен договором, и не захотел платить штраф. В результате судебных разбирательств (в связи с нарушением принципа «бери или плати») «Газпром» оказался в проигрыше. Венский арбитражный суд признал право чешской компании отбирать меньше газа, чем предусмотрено условиями контракта, без необходимости в оплате каких-либо штрафов.
Недовольства условием среди международных партнеров
Несмотря на то что принцип «take or pay» активно применяется в экспортной политике российских компаний, многие контрагенты не раз выказывали недовольство им. Столь жесткие условия международных контрактов о поставке газа не нравились, в частности, итальянским и украинским партнерам.Так, компания Eni угрожала «Газпрому» отказом от продления контракта, если принцип «бери или плати» не будет исключен из его условий. Недовольство итальянских партнеров можно понять, ведь в связи с недобором объемов газа она потеряла 1,5 млрд. евро (за 2009-2011 годы).Украинские контрагенты тоже высказывают жалобы. Так, по контракту «Газпрома» с «Нафтогазом» (действующему аж до 2019 года) предусмотрены поставки газа в Украину в размере 52 млрд. кубических метров ежегодно. На 2013 год заявка от партнеров подана только на 27 млрд. кубометров. В этом случае компании придется оплачивать не менее 33 млрд. куб. метров, а также возможные штрафы за недобор в размере двух млрд. долларов.
Некоторые аналитики высказываются о том, что эпоха господства контрактов со столь жесткими условиями постепенно заканчивается. Это касается не только российского «Газпрома», но и других мировых корпораций. Как будут развиваться события, покажет лишь время.
Заключение
Принцип «бери или плати» можно назвать весьма эффективным инструментом снижения риска финансовых потерь. Для поставщиков это возможность реализовывать свою продукцию в полном объеме, а в противном случае сокращать убытки от «недозакупок». Но, как оказалось, не всем покупателям данное условие приходится по душе (и по карману). Некоторые эксперты считают принцип слишком жестким и прогнозируют отказ от его применения. В любом случае, пока еще он работает (хоть и с препонами), и многие компании весьма довольны таким положением дел.